突然ですが、自分のサロンがなぜ選ばれないのか？
他のサロンがいつも予約でいっぱいなのはなぜか？
こんなふうに思っていませんか？
もしかしたら『USP』が原因かもしれません！！そして他社はこれができている可能性が高いです！
USPとは、『圧倒的に差別化された商品の提案』を言います。
ブランドやオリジナルと近いニュアンスですが、USPは顧客満足度に大きく影響しています！
圧倒的に優れた『自社商品・サービス』を提供できたら、あのサロンより選ばれるかも！そしたら売上アップは間違いなしですね！
- 売上UPの為のUSP戦略
- USPとは？
- 成功企業のUSP事例
- USPの作り方
ネイリストのMAYUMIです！
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【他者を圧倒する差別化】一流企業が実践しているUSP戦略とは？
USPって何？
USPとは「Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）」の頭文字をとった略語で、商品やサービスが持っている独自の強みを意味するマーケティング用語です。
- U（ユニーク）『独特な・唯一の』→特徴
- S（セリング）『売り・販売手段』→強み
- P（プロポジション）『提案・計画』→メリット
一つ一つに意味があり、それに当てはまる『商品やサービスを作り提案する事』と理解すると分かりやすいです。
USPの基準とは
下記は一般的に「USPの基準」と言われており、1960年代にアメリカのコピーライターであるロッサー・リーブス氏が提唱した３つの考え方です。
50年以上たった今でも多くのマーケティングに活かされています。
- 広告は顧客に対して何か提案するものであること
- 競合が提案していないものであること
- 提案は多くの人を動かす力があること
ざっくりですが、ご説明しますね！
①広告は顧客に対して何かを提案するものであること
・他社には真似できない！自社だからこそ「提供できる価値」を提案することがUSPです。
・「自社ならではの強み」をアピールするだけのものではありません。
②競合が提案していないものであること
・独自性が重要です。他社には真似できないものを見つけましょう。
・競合他社がやっていなことか？しっかりリサーチすることが大切です。
③提案は多くの人を動かす力があること
・顕在ニーズだけでなく潜在ニーズにも響く事でより多くの人を動かすことができます。
・より強力なUSPを提案することで、多くを巻き込み売上UPにつながります。
・SNSや口コミなどの拡散にも有効です。
「差別化された唯一の提案・顧客の理想世界の提案」
他社よりも少し自社が優れている程度は『better：ベター』になり、これは誰でも考えつきます。
圧倒的に優れている！自社だけが提供できるお客様の『best：ベスト』＝『顧客の理想の世界』を提案すること
USPを取り入れなければビジネスは成功しない
目立つ事が成功の秘訣？
『圧倒的な差別化で他社よりも目立つことが成功の秘訣』この考え方がとても大切です。
たくさん会社がある中で、自分の会社（商品・サービス）が選ばれるには、まずは目に止まることが1番大切です。
そして、その会社（商品・サービス）は他社よりも圧倒的に優れているものか？
人は損をしたくない生き物です。
出来るだけ、自分の欲しい(欲求)が100％満たされる方が好ましい。
だからこそ、口コミや検索サイトなどで、わざわざ時間をかけて調べ購入するわけです。
その時に、自社が選ばれるために『USP』＝『差別化された唯一の提案・顧客の100%に近い理想世界の提案』が必要になってくるわけです。
「レッドオーシャン（※）」で埋もれずに、「自社商品やサービス」が選ばれなくては売上にはつながりませんね。
※レッドオーシャンとは競争相手が非常に多く、競争が激化している状態をいう。
お客様の求めるものを『ベストな形で提供する（自社だけが提供できるもの）』これができいると他社より『目立ちます』何度も言いますが、目に留まらなくては、購入してもらえませんから、ここがベースです！
実際に事例を見てみると分かりやすいと思います！
USPの事例５選
①ダイソン
『吸引力が変わらないただ一つの掃除機』
- U（ユニーク）『独特な・唯一の』→特徴『吸引力が変わらない』
- S（セリング）『売り・販売手段』→強み『ただ一つの掃除機』
- P（プロポジション）『提案・計画』→メリット「他のコードレスの10倍の吸引力』
吸引力は最も重要であり、基本的な機能です。『吸引力が変わらない！』は脳裏に残り、吸引力追求することで、吸引力を重要視するターゲットに刺さり、高価格でも圧倒的に支持され、今では掃除機＝ダイソンとなり大手企業と肩を並べています。
②アップル
『ポケットに1,000曲のミュージックライブラリを』
- U（ユニーク）『独特な・唯一の』→特徴『超軽量で小型』
- S（セリング）『売り・販売手段』→強み『ミュージックライブラリーをどこでも』
- P（プロポジション）『提案・計画』→メリット『ポケットに1000曲』
日本の企業のほとんどがスペックを伝えるなか、Appleは「小型」という表現ではなく「ポケットに1000曲」という独自性の言葉から日常にワクワクを連想させることで、顧客に寄り添いました。
③ドミノピザ
『ホットでフレッシュなピザを 30 分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません』
- U（ユニーク）『独特な・唯一の』→特徴『間に合わなければお金は入りません』
- S（セリング）『売り・販売手段』→強み『出来立て３０分以内でお届け』
- P（プロポジション）『提案・計画』→メリット『熱々ジューシーが届く』
ポイントは「早さ」にフォーカスしているところです。
ピザ自体のクオリティよりも、配達の早さに重きをおくことで、早く食べたいといった顧客との約束をかわすことで大きなビジネス展開につながりました。
USP実際に作るにはどうすればいい？
USPを作る時の３つのポイント
①【ターゲットを絞りましょう】
・ターゲットを絞らないと万人受けの提案になってしまう。
・ターゲットを絞ることで専門性が出せる（ネイルスクールに特化・建築業界に特化など）
・競合の多いレッドオーシャンで秀でるために、本当に求められているものを届ける
②【ターゲットにとってベストな提案を考えましょう】
・他社よりも良いものを提案する＝これはbetter（ベター）になるのでNG
・目線と思考をbetterでなくBest（ベスト）にし、ターゲットにとってベストを探す
③【競合と比較】
・自分が考えた提案は本当にベストなUSPであるかを『ライバル会社・競合』と比較する
・他社の製品ではなくあなたの製品を買う理由を考え作ります。
・自社の製品を買って満足した顧客が、どんな言葉を使って友人に勧めたいかを考える
USPの作り方
ＵＳＰの言葉を理解し、各項目に当てはめ得て考えていくことで作りやすくなります。
- U（ユニーク）『独特な・唯一の』→特徴
- S（セリング）『売り・販売手段』→強み
- P（プロポジション）『提案・計画』→メリット
言葉にしてみるのもわかりやすいです！
例）この○○（商品名・サービス名）には、○○という特徴と○○という強みがあります。
ですので、あなたは○○というメリットを得ることができます。
間違えないで！USPとは言えない
・10％オフ、友達紹介キャンペーン、無料お直し期間、オフ代無料などは、USPではありません。説得力もあり効果的かもしれませんが、競合が真似できないような自社だけのサービスではありません。
まとめ
いかがでしたか？
近隣のサロンがなぜ繁盛しているか？
同じネイルサロンなのに、なぜ他サロンはいつも予約でいっぱいなのか？
もしかしたら、USPをうまく使ってサービスを提供しているのかもしれませんね！
初めから完璧は無理だと思います。
そして、集客や売上にどんな変化があったかを比べてもみる事で、より良い改善点が見つかると思います。
それを繰り返す事で必ず売上アップにつながっていきます。
ぜひ、トライしてみてください！！
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