こんにちは！ネイリストのMAYUMIです。
本日はサイトに来ていただきありがとうございます。
私はプライベートネイルサロンを運営しています。
『ホットペッパーに頼らず集客を安定させる為のコンテンツ』を『再現性』を持って作るため『0からWEBマーケティングスキル』を学んでいます。
これから『独立を考えている方』『将来への不安』や『集客に悩んでいる方』に私が学んだ『有益な情報』を下手ながらも発信することで『少しでもビジネスのお手伝いができたらな』と思い発信しています。
今後ともどうぞよろしくお願いします！
今回の記事は潜在層へのアプローチ方法を詳しく解説しています。
- 顕在層と潜在層の違い
- ３つの欲求層を解説
- 潜在層へのアプローチ方法
- USP＝差別化について
- 信頼構築の仕方
- 集客から収入まで図で解説
人は信頼の無いものにはお金は使わない。
『信頼とは＝良いと証明されたもの』
『価値ある情報を届ける』事でいかに『信頼を構築』できるかがカギとなっています！
そのためには、世の中の欲求層についてから理解していただくとわかりやすいと思います。とてもシンプルなので、ぜひここからお読みください。
5分後には潜在層に向けて商品を売る知識が身についているはずです（笑）
【5分で分かる】顕在層と潜在層の違い｜Web広告で潜在層へのアプローチ方法
顕在層・潜在層の違いと基本知識
WEBで自分の展開するサービスをアピールする目的は『集客し売上を作る』ことです。
それには世の中の人の欲しいという欲求を、３つの層に分けて考えていかなくてはいけません。
なぜなら人が欲しいと思う欲求レベルによってWEBでのアプローチ方法が変わるからです。
下の図をご覧ください。
世の中の欲求レベル（欲求層）を３つに分けて説明していきます。
なぜなら営業スタイルがそれぞれ違うためです！！
＜今現在欲しいと思っている層＞
この層は基本何もしなくても売れます。
例）ネイルサロンに行きたいと思っている人に。
近くにネイルサロンを始めますと言ったら
今ちょうど探していた！『行きます』となる
この層へのアプローチ方法は簡単で欲しいと思っている人に欲しい商品・サービスが届けば、おのずと購入に繋がります
とても簡単な美味し層の為、競争率も激しめです。
＜興味はあるけど今はまだ欲しくない＞
この層は欲しいとなるまでの教育が必要になります。
例）毎月おしゃれなネイル情報や季節にあったカラーやデザインなどワクワクする情報を届けます。FOOTネイルも同様です。
・ネイルをする事で日常がどう変わったか？
・ネイルを通して綺麗になっていくbefore・afterなどの体験談。
すると興味は次第に私もやってみたい！となっていきます。
『ネイルがキッカケでメイクや服装・身なりまで綺麗になっていく』私体験してみたい・綺麗にないたい、となるのです。
この層は興味がないので認知させることしかできません。
アプローチするのはNGです。
興味がない物に対して、しつこくアプローチすると拒否反応で逆効果です。
この場合は脳内に繰り込むがキーワードです（笑）
例）ネイルサロンの周辺の駅やバス停など通勤途中に何気なく看板を設置します。
人は目で見たものは脳の片隅に何となく記憶されています。毎日何気無く見ている看板でも脳裏には無意識に刻まれていきます。
そんなタイミングで結婚式に招待されたとしましょう。
美容室に行ってヘアセットしてもらい、洋服もドレスアップして、となった時、普段何もお手入れしていない爪が気になりだします。
ネイルもしようかな。。。サロンどこ行こうかな？？
あ、確か駅前に看板あったな！？
これです！！（笑）
認知させておく事で、その時がきた時に選ばれる。
以上が欲求層別のアプローチ方法です。
では具体的にどんなことをしたらいいのか？
今回の記事は潜在層へのアプローチ方法を解説しています。
顕在層へのアプローチ方法はこちらで学べます！
潜在層アプローチ
潜在層とは
潜在層（せんざいそう）＝ 興味はあるけれども、今はいらないと思っている層
いかにこの層の欲求を高めて売上を作ることができるか。。。
WEBで結果を出している人たちは、この潜在ニーズへのアプローチが上手い！！
潜在層マーケティングの基本
①SNS・YouTubeから集める
・興味を持っている人をSNSから集める
②教育をする
・①の人を『メルマガ』『LINE公式アカウント』に登録させ教育（ファン化）をする
③商品をご案内する
・ファンになった人に商品を売る
このやり方は2012年代から形は変われど繰り返されている手法です。
過去に①〜③のプロセスを講座にして100万で販売していた時代があります。
100万で買った人たちがこのノウハウをまたコンテンツとして販売する。
これを繰り返してきた事で市場は飽和状態（これ以上の余地がないほどにいっぱいの状態であること）となりこのやり方では利益が出なくなったのです。
そこで『差別化＝USP作り』が最大の重要項目となりました！
USP作り
USPとは？
USPとは？
Ｕ：Unique 独自性 S：Selling 強み P：Proposition メリットを意味します
USP＝差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案
『他社には真似できない、自社ならではの価値』
自分の扱っているサービスの差別化＝USPを考える。
USPのポイント
①ターゲットを絞る
・競合の多いレッドオーシャンでなく
・本当に求められている人に届ける
②ターゲットにとってベストな提案を考える
・他社よりも良いものを提案する＝これはbetterになる
・目線と思考をbetterでなくBestにする
③競合と比較
・自分が考えた提案は本当にベストなUSPであるかを『ライバル会社・競合』と比較する
USPの詳しい事例
例１）資産形成マネーセミナーの集客を増やしたい
現状（悩み）：一般的に資産形成は年収５００万以上の人をターゲットにしている。それでは差別化できない。
ターゲット：年収３００万の人は基本生活でいっぱいのため資産形成はできない。
提案：年収３００万円の人を20年間で3000万円に資産形成し月利１％で月30万円を生涯受け取れるようにする支援をします。（ベストな提案）
例えば：嘘のような話の為、すぐには信じられない人がほとんどであるが、興味はあるので検索して調べる。すると誰も同じ事をやっていない事が判明。
結果：本当にできるのか、気になります。本当だったら将来のお金の不安は減りますので、問い合わせがくる。
ポイント：ターゲットにとっての『ベスト』を考えて、『誰もやっていなことをやる事に価値』が出る。ベストな提案を考えた時点で、同じ事をしている人はいないか？競合はいないか？しっかりと調べる事が大事。
競合が弱けれが勝てるベストな提案すれば良いだけ！
例２）心理カウンセラーの集客
ターゲット：３０代女性いウツ病・ヒステリーに特化したカウンセリング
現状（悩み）：カウンセリングで差別化は難しい。
提案：３０代女性いウツ病・ヒステリーがひどい方に、腸内環境のファスティングとカウンセリングを同時に提案（ベストな提案）
例えば：宿便は健康な人で３キロ体内に蓄積している、うつ病の方は５キロ溜まっているといった事例もある。
腸内環境が悪いと栄養が正しく吸収されない。人の体はと食べたもので作られるため栄養が偏るとイライラしたり精神面に影響が出やすい。
結果：ファスティングにより腸内環境を整えながら、カウンセリングも同時に行っていく事でうつ病・ヒステリーの改善が早い事がわかった。
プラスα：結果的に、体質改善されて『肌がツヤツヤになった』『痩せた』などの効果も同時に得られた事で、周りからの反響も非常に良く、紹介やSNSからの問い合わせが増えた。
まとめ：この体質改善を同時に行う心理カウンセリングの提案をしている方は、ほとんどいない為とても人気が出た。
例３）転職支援の事業
現状（悩み）：転職支援事業の一般的ターゲットは２０〜３０代である。
だがここは飽和状態（レッドオーシャン）。
レッドオーシャンとは、競争相手が市場に非常に多く、競争が激化している状態
ターゲット：40代独身女性に特化した転職支援
例えば：ターゲットの立場になって悩み・不安を想像する
・両親の介護介護問題
・自分の老後資金問題
・両親の資産はどれくらい？
などの問題が出てくるとしたら。
提案：40代独身女性に特化した20年後に毎月40万円を資金から利息を生み出せるようにする転職から資産形成へのトータルアドバイザー（ベストな提案）
結果：将来の資産形成により上記の悩みが解決される
信頼構築の重要性
アクセスを集めても売上は上がらない
世間はWEBサイトにアクセスさえ集まれば売上が上がると勘違いしている方が多いです。
『人は信頼のないところにお金は使わない』
これはWEBマーケティングにおいて、とても重要です！
【質問１】
５０万のバッグをプレゼントするとします。
①エルメスのバック50万
②無名のバック50万
どちらを買いますか？
【質問２】
ドラッグストアで洗剤を買うとします。
①花王の洗剤2０0円
②中国製の知らないメーカー100円
どちらを買いますか？
多分多くの人は両方とも①を選ぶと思います。
【なぜなら】
①エルメスは『社会的に信頼されている』（中古でも値打ちがある）
・無名のバックに50万は出せない。
②高くても花王という『会社に対する信頼がある』
・中国製の洗剤に対する不信感で安くても買わない。
＜自覚しなくてはいけない事＞
中小企業はこの『無名バッグ』や『中国製商品』と同じで『信頼』が少ないという事を自覚しなくてはいけない。
大手企業のように
『もっと信頼を増やさなくてはいけない』
信頼とは何か？
『信頼』＝『良いが証明されているもの』（良い会社・良い製品）
大手企業はこの『信頼』を勝ち取るために『価値の先出し』をしている。
具体的に何をしているか？
＜化粧品メーカーが4000円の化粧品を売りたい＞
結論：良いかわからない物は売れない。「価値の先出し」＝「サンプルを無料で配る」事で良い製品を証明
＜ITサービス＞『無料会員でサービスを提供』＝「価値の先出し」で良い製品を証明
＜大手企業＞野球やサッカーなどの『スポンサー』＝価値の先出しで良い会社を証明
本来お金をもらいたいことを、あえて無料でやることがとても重要です。
沢山の『価値の先出し』で世の中に貢献し『信頼』を勝ちとっているから大企業まで成長している。
中小企業も個人も『信頼構築』の為に『価値の先出し』が最重要です。
ですが、大手企業とは違いサンプルなど資金源の問題でできない場合があります。
その場合もっとも簡単な『価値の先出し』は『有料級の情報を届ける』ことです。
有料級の情報を届け続ける事で信頼が生まれ、応援してくれるファンができる。
『ファン（味方）を作ることがとても重要』
この人が言うから間違いない！この人の勧める物は信頼できる！といったように『信頼してもらえれば商品は簡単に売れます』
この時、お金払ってくれるなら情報提供する！まずは見積もりから！などの「会社員マインド」はやめましょう。
その考えがあるから成功しないといっても過言ではないです。
お金どうこうの前に、もっと社会に価値を提供することが大切です。
お金は後からついてきます。
信頼構築の仕組み作りについて
では、どうやって『価値の先出し』を発信していくか？
答え『LINE公式アカウントにて発信していく』
年代や性別、都市部や地方を問わず、日本の人口分布に近いユーザー分布
LINEは、月間ユーザー数9,500万人（2023年3月末時点）と多くのユーザー数を抱えています。
・Twitter・Instagramは4000万人ほど。
・どんなに良いWEBサイトを作っても、基本他者は興味が薄いため更新しても必ず見てもらえる保証はない。
LINEは、通知・一斉送信機能など必ず見てもらえる機能が沢山ある、ユーザー数が圧倒的！だから『LINE公式アカウントに発信していく』が正解です。
そして、LINEに登録してもらうには何かプレゼントをあげればいいのです。「登録してくれたら〇〇プレゼント」など登録理由を作ってあげることで登録してくれます。
・自分でこのプロセスを全てできるようにする！
これができれば『あらゆる』ビジネスに応用できます。
収入の目安
＜LINE公式アカウントリストからの収入目安＞
いくらファン化できているからといっても、みんなが必ずお金を使うとは限りません。
『平均月に1,000円の売上を目指してみます』
例）
１００リスト→月100,000円
５００リスト→月500,000円
1,000リスト→月1,000,000円
＜売上の考え方は幾つかあります＞
①100人が1ヶ月1,000円使ってくれる
②100人中10人が1ヶ月10,000円使ってくれる
③100人中20人が1ヶ月5,000円使ってくれる
④100人中５0人が1ヶ月２,000円使ってくれる
１００リストで100,000円は目指せます！
ポイント
やみくもに沢山リストが集まれば良いわけではありません。
ちゃんと興味関心を揃えてリストを構築することが重要です！
例）ラーメン好きにはラーメンの情報、パスタ好きにはパスタの情報といったように『興味関心を揃えて価値ある情報を届ける』
間違ってもラーメン好きにパスタの情報は流さない事です！
LINEは情報を『流しやすい』『受け取りやすい』ですが簡単に『ブロック』もできてしまいます。しっかりと『興味関心を揃えて価値ある情報を届ける』ことを徹底しましょう
まとめ
いかがでしたか？
潜在層にアプローチする方法についてを、人の欲求層から順に説明させていただきました。
３つの欲求層ごとでアプローチ方法が異なり、今回は潜在層＝『知ってはいるけど、今は特に欲しくない』層の方にいかに商品を購入していただくか？
- 自分のWEBサイトを充実させることで『価値の先出し』
- YouTube・SNSを使い拡散（リアルの知り合いは名刺にQR）
- LINE公式に誘導してファン化（見込み客リスト）を増やす
- 見込み客に有料級の有益情報を発信し信頼を勝ち取ることで『商品・サービス』の販売〜売上につながる。
原理は簡単ですね！
しっかりと信頼されていれば、あなたの勧めたものはのずと売れると言うことです！
ここまで長々読んでいただき、ありがとうございました。
